선택받는 것은 절대성이 아니다. [설득의 심리학, 대조원리]

선택받는 것은 절대성이 아니다. [설득의 심리학, 대조 원리]

 

 

선택을 받는다는 것은 

절대적인 것이 아니다.

 

상대적인 것이다.

 

 

예를 들어

3:3 단체미팅을 갔다고 가정하자

 

남자들 중 2명은 좀 떨어지고

1명은 보통이라고 했을 때

 

여자들에게 선택받는 사람은 

보통인 사람인 것이다.

 

왜냐하면

상대적으로 그 남자가 

우수해 보이기 때문이다.

 

그래서 티브이 쇼프로를 보면

 

못난 사람을 일부러 데리고 

나갔다는 일화가 서슴없이

이야깃거리로 나오는 것이다.

 

 

그들은 이것을 본능적으로 

알고 있는 것이다.

 

여자들의 입장에서는 

급하지 않다면 

 

절대성을 띄고 있을지도 모른다.

 

하지만

외롭다거나 급하다면

상대성을 띄고 

 

 

그 보통인 남자에게 호감을 가질

가능성이 매우 크다.

 

설득의 심리학에서는

이 대조의 원리에서

 

상대방을 쉽게 움직이게 만들고

또한 쉽게 간파되지도 않는다고 

말한다.

 

 

또 다른 예를 들어보겠다.

 

여행객을 상대로 

장사를 하는데 

 

장사하는 물품 중

목걸이는 원래 판매 가격이 2만 원이다.

 

이것을 2만 원으로 판매하면 

여행객들은 그것을 사지 않는다.

 

하지만

10만 원에 팔면 팔리게 된다.

 

왜일까?

 

사람과 동물 등에게는 

유발 요인에 의해

자동적으로 행동하는 패턴이 있다.

 

 

사람은 정보가 별로 없거나

관심이 없는 것은

 

그냥 자동적으로 가격이 

비싸면 좋을 것이라는 

막연한 믿음에서 비롯된다.

 

절대적으로 이거는 꼭 

갖추어져 있어야 해!

 

이런 걸 생각해야 하는데

 

해당 물품에 대한 정보가 별로 없어서

그냥 비싸면 좋겠지 하는 생각을 

하는 것이다.

 

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17년 만에 다시 본 

설득의 심리학 

 

어릴 때는 잘 눈에 잘 안 들어왔었지만

이제는 너무 잘 보인다.

 

 

그동안 책을 많이 봐서 인가?....

 

그동안 5판이나 개정되다니 

매우 놀랍고 

 

독자들에게 온 사례에 대한 편지를

책에 직접 실어놓아서 

한번 더 놀랐다.

 

꼭 한번 읽어보길 바란다.

 

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